Marketing và bán hàng là hai chức năng có mối liên hệ chặt chẽ, giữ vai trò then chốt trong việc thu hút và chuyển đổi khách hàng. Tuy nhiên, sự thiếu đồng bộ giữa hai bộ phận này thường dẫn đến xung đột và giảm hiệu quả vận hành. Để khắc phục điều đó, một chiến lược bán hàng rõ ràng và định hướng tốt là yếu tố thiết yếu. Chiến lược này không chỉ giúp tối ưu hóa quá trình bán hàng mà còn tạo nền tảng cho sự phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận, từ đó nâng cao hiệu suất và tăng trưởng doanh thu.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là một kế hoạch chi tiết giúp doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng có thể tiếp cận, thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực sự. Khác với các hoạt động bán hàng đơn lẻ, chiến lược bán hàng tập trung vào việc tối ưu toàn bộ hành trình khách hàng - từ nhận biết sản phẩm cho đến quyết định mua - với mục tiêu tạo ra sự tăng trưởng bền vững về doanh thu và lợi nhuận. 

Bên cạnh việc định hướng hoạt động của đội ngũ kinh doanh, chiến lược bán hàng còn đóng vai trò kết nối giữa marketing, sản phẩm và dịch vụ khách hàng để đảm bảo trải nghiệm nhất quán. Từ đó, tạo ra giá trị khác biệt của sản phẩm, tiếp cận phù hợp với từng phân khúc khách hàng, xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Chiến lược bán hàng là định hướng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và tối đa doanh thu bền vững

Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng?

Tăng doanh số bán hàng

Thông qua chiến lược bán hàng, các doanh nghiệp có thể xác định đúng đối tượng khách hàng, dòng sản phẩm/dịch vụ cốt lõi, lựa chọn kênh phân phối phù hợp và xây dựng lộ trình chuyển đổi khách hàng tối ưu. Từ đó tăng doanh số ngắn hạn và phát triển doanh thu ổn định trong dài hạn.

Tăng thị phần

Khi có một chiến lược bán hàng rõ ràng, doanh nghiệp thể lên kế hoạch cho tương lai, đánh giá những vấn đề cần giải quyết và quản lý các phương thức tiếp cận khác nhau trong toàn tổ chức. Tùy theo lĩnh vực và mô hình kinh doanh, chiến lược có thể bao gồm mở rộng kênh phân phối, khai thác đa nền tảng hoặc xây dựng quan hệ đối tác chiến lược. 

Những doanh nghiệp triển khai chiến lược bán hàng bài bản và nhất quán thường không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn củng cố vị thế trên thị trường và nâng cao giá trị thương hiệu.

Tối ưu quy trình bán hàng

Một chiến lược bán hàng toàn diện giúp hợp lý hóa quy trình bán hàng từ khâu tạo khách hàng tiềm năng đến chăm sóc sau bán. Khi các bước trong hành trình bán hàng được lên kế hoạch rõ ràng, doanh nghiệp có thể tránh được thông điệp không nhất quán, phản hồi chậm và mất cơ hội.

Chiến lược hiệu quả cung cấp hướng dẫn cụ thể cho từng giai đoạn, giúp đội ngũ bán hàng xác định đúng khách hàng tiềm năng, tối ưu thời điểm theo dõi và tăng tỷ lệ chốt đơn. Đồng thời, việc ứng dụng công nghệ như CRM còn hỗ trợ tự động hóa các tác vụ, theo dõi tương tác khách hàng và đảm bảo không bỏ sót cơ hội nào.

Giữ chân và phát triển khách hàng trung thành

Chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định rõ khách hàng mục tiêu và hiểu sâu nhu cầu của họ, từ đó triển khai các phương pháp tiếp cận cá nhân hóa và phù hợp. Sự thấu hiểu này không chỉ tăng khả năng chuyển đổi mà còn tạo nền tảng cho mối quan hệ dài hạn, góp phần xây dựng lòng trung thành của khách hàng trong môi trường cạnh tranh.

Bên cạnh việc bán hàng, chiến lược còn bao gồm các chính sách chăm sóc sau bán và duy trì kết nối thường xuyên. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị liên tục từ sản phẩm và dịch vụ, họ không chỉ tiếp tục mua hàng mà còn trở thành người giới thiệu tích cực, giúp doanh nghiệp phát triển thông qua uy tín và truyền miệng.

Nâng cao năng lực đội ngũ sales

Ngay cả những nhân viên xuất sắc nhất cũng khó duy trì hiệu suất nếu thiếu định hướng chiến lược nhất quán. Vì vậy, một chiến lược bán hàng mạnh mẽ sẽ là một lộ trình vững chắc cho các nhóm bán hàng, trang bị các công cụ và những hướng dẫn cần thiết để thành công. Từ đó, cải thiện hiệu suất chung đáng kể.

Tuy nhiên, để chiến lược phát huy tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động đào tạo liên tục, đảm bảo nhân viên luôn được trau dồi kỹ năng và kiến thức chuyên môn. Đồng thời, theo dõi sát sao các chỉ số hiệu suất (KPI) để có thể đánh giá chính xác kết quả và đưa ra những điều chỉnh kịp thời và tối ưu cho hoạt động bán hàng.

Xây dựng chiến lược bán hàng tốt giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng hiệu quả 

Các bước để hoạch định chiến lược bán hàng

Bước 1: Đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp

Quá trình hoạch định chiến lược bán hàng hiệu quả trước hết đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành một cuộc đánh giá toàn diện về nguồn lực hiện có. Điều này bao gồm việc phân tích năng lực tài chính, cơ sở vật chất, nguồn nhân lực, hệ thống công nghệ thông tin và các lợi thế cạnh tranh sẵn có. Việc hiểu rõ những điểm mạnh và hạn chế nội tại giúp doanh nghiệp xác lập nền tảng vững chắc cho các quyết sách chiến lược tiếp theo, đồng thời nhận diện được những rào cản tiềm tàng và các cơ hội phát triển trên thị trường.

Bước 2: Phân tích thị trường

Sau khi đã nhận diện được nguồn lực nội tại, doanh nghiệp cần tiến hành một nghiên cứu, phân tích thị trường sâu rộng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các mô hình phân tích như PESTEL (chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, môi trường, pháp luật), mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter hay SWOT để nhận diện cơ hội, thách thức cũng như những mối đe dọa tiềm ẩn từ đối thủ. Thông qua phân tích này, doanh nghiệp có thể định vị rõ hơn về nhu cầu thị trường, các xu hướng thay đổi trong hành vi tiêu dùng và khoảng trống có thể khai thác hiệu quả.

Bước 3: Tạo chân dung khách hàng

Chiến lược bán hàng chỉ hiệu quả khi được thiết kế xoay quanh người mua - khách hàng mục tiêu. Việc xây dựng chân dung khách hàng (buyer persona) là quá trình tổng hợp dữ liệu định lượng và định tính để phác thảo người mua lý tưởng: độ tuổi, giới tính, vị trí, thói quen tiêu dùng, mục tiêu cá nhân, nỗi đau và hành vi ra quyết định. Qua đó, doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng, lựa chọn kênh, thông điệp phù hợp cùng những trải nghiệm cá nhân hóa hiệu quả, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và duy trì mối quan hệ lâu dài. 

Bước 4: Xác định mục tiêu

Một chiến lược bán hàng không thể thiếu các mục tiêu rõ ràng, đo lường được và nhất quán với mục tiêu chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Các mục tiêu này có thể bao gồm: tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị phần, cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng hoặc nâng cao độ nhận diện thương hiệu. Việc áp dụng mô hình SMART (Cụ thể - Đo lường được - Có thể đạt được - Thực tế - Thời gian cụ thể) sẽ giúp định hướng rõ ràng cho mọi hoạt động bán hàng sau đó.

Bước 5: Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp

Tùy theo đặc điểm sản phẩm, hành vi khách hàng và năng lực nội tại, doanh nghiệp cần xác định kênh bán hàng phù hợp: trực tiếp (door-to-door, cửa hàng), gián tiếp (qua đại lý, nhà phân phối), hay kỹ thuật số (thương mại điện tử, mạng xã hội). Mỗi kênh đều có ưu - nhược điểm riêng và phù hợp với từng mục tiêu chiến lược cụ thể. Sự kết hợp linh hoạt giữa các kênh - hay còn gọi là chiến lược bán hàng đa kênh (omnichannel) - sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận và tối ưu hiệu quả bán hàng.

Bước 6: Xây dựng đội ngũ bán hàng

Một chiến lược bán hàng thành công không thể tách rời vai trò của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Doanh nghiệp cần tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự dựa trên các tiêu chí về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, khả năng giao tiếp và tinh thần làm việc nhóm. Song song, cần xây dựng cơ chế động viên, khen thưởng và lộ trình phát triển nghề nghiệp để tối đa hóa động lực và năng lực của đội ngũ này. Văn hóa bán hàng tích cực và đồng nhất sẽ giúp đội ngũ duy trì hiệu suất cao trong môi trường cạnh tranh.

Bước 7: Phác thảo kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là bản đồ hành động cụ thể để hiện thực hóa chiến lược đã đề ra. Nội dung của kế hoạch bao gồm: mục tiêu cụ thể theo từng giai đoạn, phân bổ nguồn lực, lịch trình triển khai, ngân sách, chính sách giá và chương trình khuyến mãi. Ngoài ra, cần có các kịch bản dự phòng nhằm xử lý những biến động không lường trước. Một kế hoạch bán hàng chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp triển khai đồng bộ, thống nhất và có thể đo lường được tiến độ thực hiện.

Bước 8: Thực hiện chiến lược bán hàng

Giai đoạn hiện thực hóa chiến lược bán hàng đòi hỏi sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận liên quan. Doanh nghiệp cần đảm bảo nguồn lực được huy động đúng lúc, đúng chỗ, các quy trình vận hành nhịp nhàng, đồng thời kiểm soát sát sao việc triển khai để kịp thời xử lý những phát sinh. Tính linh hoạt và sự chủ động là yếu tố then chốt để đảm bảo chiến lược không chỉ được triển khai theo đúng mục tiêu mà còn thích ứng kịp thời với các thay đổi của thị trường.

Bước 9: Đo lường, đánh giá và điều chỉnh

Chiến lược bán hàng không nên được xem là một bản kế hoạch bất biến. Doanh nghiệp cần liên tục thu thập dữ liệu, đánh giá hiệu quả thông qua các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng (KPIs) như tỷ lệ chuyển đổi, doanh số, chi phí bán hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng… Những thông tin này giúp xác định các điểm mạnh cần phát huy và điểm yếu cần cải thiện. Việc điều chỉnh chiến lược kịp thời không chỉ nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với biến động của thị trường và hành vi khách hàng.

Doanh nghiệp cần thường xuyên đo lường, đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng

Các chiến lược bán hàng phổ biến

Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Chiến lược này dựa trên việc cung cấp giá trị và xây dựng mối quan hệ tin tưởng với khách hàng tiềm năng thông qua các nội dung hữu ích, giải quyết vấn đề của họ và đáp ứng nhu cầu thông tin trong suốt hành trình mua hàng của họ. Thay vì tiếp cận chủ động, doanh nghiệp tập trung xây dựng hệ sinh thái số (blog, SEO, mạng xã hội, webinar...) khiến khách hàng chủ động tìm đến.

Ưu điểm:

- Xây dựng lòng tin và uy tín thương hiệu một cách tự nhiên, bền vững.

- Tối ưu hóa chi phí thu hút khách hàng (CAC) trong dài hạn do tập trung vào các kênh sở hữu (owned media).

- Tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao, có sự quan tâm thực sự đến sản phẩm/dịch vụ.

- Dễ dàng nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng nhờ mối quan hệ được xây dựng dựa trên giá trị.

Nhược điểm:

- Đòi hỏi đầu tư thời gian và nguồn lực đáng kể vào việc sản xuất nội dung chất lượng và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.

- Kết quả thường đến chậm hơn so với các phương pháp Outbound.

- Hiệu quả phụ thuộc lớn vào chất lượng nội dung, chiến lược phân phối và khả năng phân tích dữ liệu hành vi người dùng.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Outbound sales là một chiến lược bán hàng chủ động, trong đó đội ngũ bán hàng sẽ chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng thay vì chờ đợi họ tìm đến doanh nghiệp (như trong inbound sales). Mục tiêu chính của outbound sales là tạo ra các cơ hội bán hàng mới bằng cách trực tiếp giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đến những người mà doanh nghiệp cho là phù hợp. Theo đó, doanh nghiệp sẽ sử dụng các kênh như gọi điện lạnh (cold calling), gửi email hàng loạt (cold emailing), quảng cáo trực tiếp, tham gia sự kiện,...

Ưu điểm:

- Mang lại kết quả nhanh chóng, có thể đo lường trực tiếp và kiểm soát quy trình tiếp cận.

- Hiệu quả trong việc tiếp cận thị trường mới hoặc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đột phá mà khách hàng chưa nhận thức được nhu cầu.

- Cho phép nhắm mục tiêu chính xác đến các phân khúc khách hàng cụ thể.

Nhược điểm:

- Dễ bị coi là làm phiền, gây ấn tượng tiêu cực nếu cách tiếp cận không tinh tế hoặc tần suất quá dày.

- Chi phí có thể cao, đặc biệt là chi phí quảng cáo trả phí hoặc chi phí nhân sự.

- Tỷ lệ chuyển đổi thường thấp hơn Inbound nếu danh sách khách hàng tiềm năng không chất lượng hoặc thông điệp không phù hợp.

- Sự phát triển của các công cụ chặn quảng cáo, lọc thư rác làm giảm hiệu quả của các kênh Outbound truyền thống.

Dùng thử sản phẩm

Chiến lược dùng thử sản phẩm (Product Trial Strategy) là một phương pháp marketing và bán hàng, trong đó doanh nghiệp cung cấp phiên bản giới hạn hoặc đầy đủ của sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng tiềm năng sử dụng miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu chính của chiến lược này là thuyết phục khách hàng trải nghiệm trực tiếp giá trị của sản phẩm/dịch vụ, từ đó tăng khả năng họ sẽ trở thành khách hàng trả phí.

Ưu điểm:

- Giảm thiểu rào cản mua hàng và xây dựng lòng tin thông qua trải nghiệm thực tế.

- Là công cụ hiệu quả để chứng minh giá trị sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm mới hoặc phức tạp.

- Thu thập phản hồi quý giá từ người dùng thử để cải thiện sản phẩm.

- Tăng khả năng chuyển đổi nếu trải nghiệm dùng thử tích cực và đáp ứng đúng nhu cầu.

Nhược điểm:

- Phát sinh chi phí cung cấp sản phẩm/dịch vụ dùng thử mà không đảm bảo doanh thu.

- Nguy cơ bị lạm dụng bởi những người dùng không có ý định mua hàng thực sự.

- Đòi hỏi quy trình hỗ trợ khách hàng tốt trong giai đoạn dùng thử để đảm bảo trải nghiệm tích cực.

Chiến lược bán hàng giá cao

Chiến lược bán hàng giá cao (High-Ticket Sales Strategy) là một phương pháp tập trung vào việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị đáng kể cho khách hàng. Thay vì tập trung vào số lượng lớn giao dịch nhỏ, chiến lược này nhắm đến việc tạo ra ít giao dịch hơn nhưng với giá trị đơn hàng cao hơn nhiều, từ đó mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn hơn cho mỗi lần bán.

Chiến lược này thường được các doanh nghiệp lựa chọn khi sản phẩm/dịch vụ của họ có sự khác biệt về chất lượng, giá trị thương hiệu, tính độc quyền hoặc giá trị cảm nhận vượt trội.

Ưu điểm:

- Tạo ra biên lợi nhuận cao trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra.

- Xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, sang trọng và khác biệt.

- Thu hút phân khúc khách hàng mục tiêu ít nhạy cảm về giá và coi trọng chất lượng/đẳng cấp.

Nhược điểm:

- Giới hạn quy mô thị trường tiềm năng, dễ bị cạnh tranh bởi các đối thủ giá rẻ.

- Đòi hỏi sự đầu tư lớn vào marketing, xây dựng thương hiệu và duy trì chất lượng sản phẩm/dịch vụ ở mức cao nhất quán.

- Nhạy cảm với các biến động kinh tế hoặc thay đổi trong nhận thức của người tiêu dùng về giá trị.

Bán hàng chéo (Cross-selling)

Chiến lược bán hàng chéo (Cross-selling Strategy) là một kỹ thuật bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho những gì họ đã mua hoặc đang có ý định mua. Mục tiêu chính của bán hàng chéo là tăng giá trị đơn hàng trung bình và củng cố mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những giải pháp toàn diện hơn.

Ưu điểm:

- Tăng doanh thu từ cơ sở khách hàng hiện có với chi phí thấp hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới.

- Nâng cao sự gắn kết và lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp giải pháp toàn diện hơn.

- Tận dụng dữ liệu khách hàng để đưa ra gợi ý mua hàng phù hợp và cá nhân hóa.

Nhược điểm:

- Nếu thực hiện không khéo léo, khách hàng có thể cảm thấy bị ép buộc hoặc gợi ý không liên quan, gây trải nghiệm tiêu cực.

- Đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu khách hàng và danh mục sản phẩm/dịch vụ liên kết logic.

Bán hàng gia tăng (Up-Selling)

Bán hàng gia tăng (Up-selling) là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán cố gắng thuyết phục khách hàng mua một phiên bản cao cấp hơn, nhiều tính năng hơn, hoặc đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét hoặc đã quyết định mua. Mục tiêu của up-selling là tăng giá trị đơn hàng trung bình bằng cách cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn, đáp ứng nhu cầu của họ một cách đầy đủ hơn.

Ưu điểm:

- Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận trên mỗi giao dịch thành công.

- Mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng (nếu phiên bản nâng cấp thực sự phù hợp hơn với nhu cầu của họ).

- Thể hiện sự tự tin vào dải sản phẩm/dịch vụ đa dạng của doanh nghiệp.

Nhược điểm:

- Có thể khiến khách hàng cảm thấy bị "dụ dỗ" mua thứ đắt hơn mức cần thiết, đặc biệt nếu lợi ích gia tăng không rõ ràng.

- Yêu cầu kỹ năng tư vấn và thuyết phục tinh tế từ đội ngũ bán hàng.

Ví dụ:

- Một khách hàng đang muốn mua một chiếc điện thoại có bộ nhớ 128GB, nhân viên bán hàng gợi ý họ mua phiên bản 256GB với lý do có nhiều không gian lưu trữ hơn cho ảnh, video và ứng dụng.

- Một khách hàng muốn mua gói dịch vụ internet tốc độ 50 Mbps, nhà cung cấp gợi ý họ nâng cấp lên gói 100 Mbps để có trải nghiệm xem phim và chơi game mượt mà hơn.

- Một hành khách mua vé hạng phổ thông, nhân viên hãng hàng không gợi ý họ nâng cấp lên hạng thương gia để có chỗ ngồi thoải mái hơn và các dịch vụ ưu tiên.

Challenger selling

Phương pháp bán hàng này được phát triển bởi Matthew Dixon và Brent Adamsson của CEB, tập trung vào vai trò của người bán hàng trong việc thay đổi cách khách hàng suy nghĩ và mua sắm. Nhân viên bán hàng theo mô hình này không chỉ tìm hiểu nhu cầu mà còn chủ động giáo dục, cung cấp những góc nhìn mới, chỉ ra những vấn đề tiềm ẩn mà khách hàng chưa nhận ra và đưa ra giải pháp độc đáo.

Ưu điểm:

- Đặc biệt hiệu quả trong các giao dịch B2B phức tạp, nơi giải pháp cần sự tùy chỉnh cao.

- Xây dựng vị thế chuyên gia và đối tác tư vấn đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

- Tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh chỉ tập trung đáp ứng nhu cầu hiện hữu.

Nhược điểm:

- Đòi hỏi đội ngũ bán hàng có kiến thức sâu rộng về ngành, thị trường và năng lực tư duy phản biện, phân tích sắc bén.

- Cách tiếp cận "thách thức" có thể không phù hợp với mọi đối tượng khách hàng hoặc văn hóa doanh nghiệp.

- Cần đầu tư nhiều vào đào tạo và phát triển năng lực cho nhân viên bán hàng.

Bán hàng SPIN

Một kỹ thuật bán hàng dựa trên việc đặt câu hỏi có cấu trúc theo trình tự: Tình hình (Situation), Vấn đề (Problem), Gợi ý/Ảnh hưởng (Implication), và Nhu cầu/Lợi ích (Need-payoff). Mục đích là giúp nhân viên bán hàng hiểu sâu sắc vấn đề của khách hàng và cùng họ khám phá ra giá trị của giải pháp.

Cơ hội:

- Giúp khám phá nhu cầu tiềm ẩn và gốc rễ vấn đề của khách hàng một cách hiệu quả.

- Tăng khả năng thuyết phục bằng cách để khách hàng tự nhận ra lợi ích của giải pháp.

- Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự thấu hiểu và tư vấn giải pháp thực sự.

Rủi ro:

- Quy trình đặt câu hỏi có thể trở nên máy móc nếu nhân viên bán hàng không linh hoạt và thiếu kỹ năng lắng nghe chủ động.

- Có thể tốn nhiều thời gian hơn, không phù hợp với các giao dịch nhanh, giá trị thấp.

- Đòi hỏi nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản về phương pháp luận SPIN.

Bán hàng dựa trên giá trị

Chiến lược này tập trung vào việc định lượng và truyền đạt giá trị kinh tế (ROI, tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu...) mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào tính năng hay giá cả. Theo đó, đội ngũ bán hàng cần có sự hiểu biết toàn diện về lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và có khả năng truyền đạt cách những lợi ích này đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Ưu điểm:

- Giúp biện minh cho mức giá cao hơn dựa trên lợi ích cụ thể mà khách hàng nhận được.

- Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược, bền vững với khách hàng.

- Tạo lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ, đặc biệt khi đối thủ chỉ cạnh tranh về giá.

Nhược điểm:

- Đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh, ngành nghề và các chỉ số tài chính của khách hàng.

- Quy trình bán hàng phức tạp và tốn thời gian hơn để phân tích và chứng minh giá trị.

- Cần có dữ liệu và bằng chứng cụ thể (case studies, testimonials) để chứng minh tuyên bố về giá trị.

Doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược bán hàng dựa trên giá trị, gia tăng, inbound hoặc outbound

Phân biệt chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp kết hợp cả hai chiến lược để đạt được hiệu quả bán hàng tối ưu. Việc lựa chọn chiến lược nào (hoặc kết hợp như thế nào) phụ thuộc vào đặc điểm ngành, sản phẩm/dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Cách đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng

Lợi nhuận hàng tháng

Lợi nhuận là phần giá trị còn lại sau khi doanh nghiệp đã thanh toán toàn bộ các chi phí vận hành, bao gồm chi phí sản xuất, quản lý, thuế và các khoản phí liên quan. Để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần phân tích các chỉ số như doanh thu tổng, doanh thu theo sản phẩm, tỷ lệ đóng góp từ khách hàng mới và khách hàng hiện tại, cùng với chi phí sản xuất và vận hành cụ thể.

Chỉ số kinh doanh

Bên cạnh lợi nhuận, doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số kinh doanh cốt lõi (KPIs) như tỷ lệ chuyển đổi, giá trị trung bình đơn hàng, chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng và thời gian chốt đơn. Những chỉ số này phản ánh hiệu quả của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng. Tỷ lệ chuyển đổi thấp hay chi phí thu hút khách hàng cao là dấu hiệu của chiến lược kém hiệu quả. Ngược lại, sự cải thiện đều đặn của các chỉ số cho thấy chiến lược đang đi đúng hướng và phù hợp với thị trường mục tiêu.

Hiệu quả làm việc của đội ngũ sales

Con người là yếu tố then chốt trong thành công của mọi chiến lược bán hàng. Do đó, hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng cần được đánh giá một cách toàn diện, cả về định lượng lẫn định tính. Các chỉ số như số lượng cuộc gọi, số lần gặp khách, số hợp đồng chốt được, doanh số cá nhân và tỷ lệ đạt chỉ tiêu là cơ sở định lượng rõ ràng. 

Tuy nhiên, hiệu quả làm việc còn được thể hiện qua khả năng giao tiếp, mức độ gắn kết với khách hàng, tinh thần làm việc nhóm và sự tuân thủ quy trình bán hàng. Nếu hiệu suất kém kéo dài, doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lược đào tạo, phân bổ chỉ tiêu, hoặc cách thức quản lý để tránh tình trạng lãng phí nguồn lực và giảm hiệu quả chiến lược tổng thể.

Doanh nghiệp có thể đánh giá chiến lược bán hàng thông qua các chỉ số về lợi nhuận, kinh doanh

Một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ là thu được mức doanh số cao mà còn là giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với những biến động của thị trường, dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Khi doanh nghiệp biết cách kết hợp giữa thế mạnh nội tại, đầu tư vào công nghệ, đào tạo con người và duy trì sự kết nối cá nhân trong từng tương tác, chiến lược bán hàng sẽ là công cụ giúp doanh nghiệp tạo nên thành công lâu dài và bền vững.